【家電メーカー営業担当者必見！】売れる商品を企画・提案するための5つの視点

家電量販店やメーカーの販売担当者の皆さん、商品企画や提案に日々奮闘されていることと思います。今回は、メーカーの営業担当者が商品を評価・提案する際に「これだけは押さえておきたい」という重要なポイントを、BCN総研のYouTube講座から5つの視点に分解してご紹介します。これらの視点を持つことで、販売ストーリーが組み立てやすくなり、家電量販店の店長やエンドユーザーの方々にも説得力のある提案ができるようになるはずです。

早速、その5つのポイントを見ていきましょう。

1. 機能・スペック（基本中の基本、でも伝え方が重要！）

商品と聞いて、まず機能やスペックを思い浮かべる方は多いでしょう。しかし、家電量販店の店長や消費者に対して、「前モデルとの機能差やスペック差」を細かく説明しても、なかなか伝わりません。

お客様が本当に知りたいのは、「今持っている商品と最新商品の違い」だからです。そのため、機能やスペックを比較する際は、お客様の視点に立ち、「対応年数を考えた10年前のモデルとの比較」を心がけましょう。そうすることで、最新モデルの進化や価値がより明確に伝わります。

2. ターゲット（「誰に」届けるかを明確に）

商品を考える上で、最も重要なのが「ターゲット」の設定です。 「この商品は、どんなお客様に向いているのだろう？」と深く考えてみましょう。 会社やお店が「どんなお客様向けなのか」を考えるのと同じように、商品一つ一つについても「誰のための商品なのか」を明確にすることが、的確な商品企画と効果的な販売戦略の第一歩となります。

3. 商品の売り方（情報をどう伝えるか）

「商品の売り方」とは、言わば「情報の伝え方」そのものです。 家電量販店の売り場では、大きく分けて以下の3つの方法で商品情報を訴求できます。

• 展示（ディスプレイ）

• 接客トーク（販売員の言葉）

• POP（店頭広告）

  
  

商品の特性に応じて、これら3つの要素をいかに駆使して情報を伝えるかを考えることが重要です。

4. ベンチマーク商品との違い（「唯一無二」の強みを見つけよう）

自社の商品が、競合他社のベンチマーク商品と比較して、どのような特徴を持っているかを明確にしましょう。 特に注目すべきは、自社商品が持つ「オンリーワンの機能」や、「卓越したナンバーワン機能」があるかどうかです。他にはない独自の強みや、他を圧倒する性能を見つけ出し、それをアピールポイントとすることで、商品の魅力を最大限に引き出せます。

5. ラインの中での役割（製品ラインアップにおけるポジショニング）

意外と多くの営業担当者が見落としがちなのが、この「ラインの中での役割」です。 各カテゴリーには複数の商品アイテムがありますが、それぞれの商品が持つ「役割」を明確にすることが非常に重要です。

例えば洗濯機であれば、各メーカーが数種類のモデルを展開しています。

• 「この機種は価格で顧客を引きつける役割」

• 「この機種は販売台数を稼ぐ役割」

• 「そしてこの機種は高付加価値へのチャレンジ商品」

  
  

といった具合に、各機種の役割を明確に定義するのです。 野球で例えるならば、1番バッターは出塁、2番バッターは進塁、3番・4番バッターは返す（得点する）といったように、各々に役割があると理解することです。メーカーは不必要な商品は作っていません。必ず役割があるものと捉えましょう。

まとめ

今回ご紹介した5つの項目、

1. 機能・スペックの伝え方

2. ターゲットの明確化

3. 商品の売り方（情報伝達方法）

4. ベンチマーク商品との違い

5. 製品ラインの中での役割

これらを深く考えることで、商品の販売ストーリーが組み立てやすくなり、家電量販店の店長や、最終的に商品を手にする消費者にも説得力のある提案ができるようになるはずです。

ぜひ、今後の商品企画や販売戦略にこれらの視点を取り入れてみてください。